採購節就是要衝曝光！
採購節開跑囉～波特電商收到不少訊息，詢問採購節開始了我要做什麼呢？應該注意什麼呢？
波特電商特別幫大家整理秘笈，希望大家都可以大船入港，收穫滿滿～
阿里巴巴採購節秘笈目錄：
★第一步想辦法接近客人（爭取大流量）
★第二步留住買家
★第三步促成詢盤、訂單
★第四步信用保障額度
★第五步持續跟進買家
一、第一步想辦法接近客人（爭取大流量）
在這一個月阿里將會引進大批大批的流量進來，意思就是會有很多很多買家被透過不同的方式引導到阿里巴巴國際站內，來搜尋他們想要的產品。波特團隊整理了以下四個重點可爭取大流量:
1.重新檢視關鍵字與標題：
可藉由後台的數據，來檢視所使用的關鍵字與所組的標題是否為目前買家常用的詞，可以參考有熱度的關鍵字、或是依據主打市場買家常用的詞彙來調整關鍵字與標題。使用有熱度與精準的關鍵詞可幫助買家在搜尋時，排名可往前推進。
2.提升產品質量分數：
對於買家來說，質量差的信息內容會影響到買家的對你的印象，根據阿里巴巴的數據統計，發現80%以上的買家在看產品頁面時，若沒有優質的信息內容，曝光越多，陣亡的越快，因此產品分數的提升是很重要的。
賣家最常忽略的信息內容，為以下三點：
(1)價格、ＭＯＱ不準確。
(2)產品照片不清晰、太多重複圖片、圖片與描述不一致。
(3)信息不夠準確，太多無關的關鍵詞。
在上架時可以透過產品質量分數來檢視，此產品的信息是否填寫完整，而阿里巴巴將信息質量區分為三部份，分別是：
(1)精品：
產品不是重複鋪貨產品且須滿足以下任一條件：產品信息質量分≥4分，或 產品信息質量分≥3.5分且最近90天非零效果產品。
(2)普通產品：
產品不是重複鋪貨產品且滿足以下任一條件：3.5分≤產品信息質量分＜4分且最近90天為零效果產品，或 2分≤產品信息質量分<3.5分。
(3)低質產品：
產品滿足以下任一條件：產品信息質量分＜2分，或者該產品為重複鋪貨產品。
產品質量分數越高，在阿里巴巴的搜尋機制下，排名就會被往前推，更可讓買家看到你的優良產品。
因此在採購節階段，提升產品質量分數，符合阿里巴巴的搜尋機制，會有助於排名的優化，讓買家在搜尋時，更容易看到你的產品。
在後台可透過產品信息質量來檢視本支產品是落在哪一個階層的質量，後台顯示會如下圖：
系統會告訴你哪一部分的信息填寫的不完整，可以再加強注意。
3.推行促銷方案
將產品信息優化後，可推行促銷方案，來引導、鼓勵買家對你下詢盤、下訂單。
通常最常見的促銷方案：
(1)滿額給折扣
能採用階梯式的金額，各階之訂單金額可享不同的優惠折扣，以下是方案舉例可參考看看
- 訂單達USD$1000可享2%優惠。
- 訂單達USD$2000可享3%優惠。
(2)滿一定數量給折扣
可設定階梯式的數量，各階數量可享不同的優惠折扣，以下是方案舉例可參考看看:
- 下單達1000 pcs可享2%優惠。
- 下單達1001-2500 pcs可享3%優惠。
(3)滿額折現
採用訂單滿額可折現，也是一個不錯的方式，大家也可以參考看看。
- 訂單達USD$1000折10元。
若是產業不適合做折扣，也可以想其他行銷方案，以下幾個方案也可以參考：
1.針對有發詢盤的準客的促銷方案
- 於採購節期間，凡於2018年詢價過之客戶，可再享價單定價7%折扣
- 訂單金額滿額贈送小贈品(可以是公司製作的周邊用品)
4.開啟P4P外貿直通車
採購節時阿里巴巴大量引進買家，讓站台流量增加，賣家勢必要善用這個資源！
趕快挑選好關鍵字、爆款產品、開啟P4P外貿直通車的關鍵字推廣！在大流量中爭取曝光與流量！
可以透過引流與分流的方法執行
▲引流至爆款品：
1.可選品：可以是公司主打品、熱銷品、新品，主要看策略。
2.選定關鍵字：搭配選擇品項之關鍵字，最精準、熱度最高。
＊爆款品的意思，將所有的流量都引導到指定的產品。
▲分流至其他產品：
將預算集中於爆款產品，在爆款產品內頁中插入其他分流產品，引導買家看到其他公司產品。
若是還不太熟悉關鍵字推廣，可以試試看P4P另一個方式-“定向推廣” ，同為外貿直通車點擊才付費的另一個推廣形式。
其實定向推廣就是其實就是過去的省心寶(於2018年8月28日起，省心寶下線，定向推廣正式上線。)
不同於上述的P4P外貿直通車的推廣方式，定向推廣是以產品做為推廣(而P4P是由關鍵字推廣)，相對於P4P外貿直通車比較容易上手。若是過去沒有使用P4P外貿直通車的經驗，也別太擔心，可以在採購節期間，先使用定向推廣來搶取流量。
二、第二步留住買家
1.檢視產品信息
在內容為王的時代，如何在小小的螢幕中，讓自己的優質產品擄獲買家的心，是很重要的。
因此可以重新檢視信息內容，看看產品資訊是否有需要更新，若是有其他更加美觀的產品照片也都可以更換。
另一個檢視點可以從放大、強調你的公司優勢下手，如何在眾多廠商中脫穎而出，找出自家的特點就是第一步，除了比拼產品質量外，能準時快速出貨、一條龍客製化…等等都是買家考慮的因素，花些時間想想能擊敗其他賣家的地方在哪裡，將其優勢用視覺圖文或是影片的方式呈現出來。
針對主打產品進行內容優化，可以針對幾個方向進行優化：
▧專業性：強調認證、測試，買家評論、案例或是產品測試數據。
▧創意性：展現出產品有趣吸引眼球的一面，如開箱影片。
▧差異性：與他家產品相比，差異處在哪裡，如製程、工藝上的差異。
2.增加產品視頻、企業視頻，吸引買家目光、停留時間
人類是需要受圖像刺激的動物，在資訊爆炸、賣家競爭的時機，圖文並茂的美圖已無法滿足、刺激到買家，因此製作視頻已是目前必須製作的一個功課。其實一般我們對於影片的製作都會有個迷思，就是需要花錢請人拍攝剪輯，可以用手機簡易的拍攝，接著用免費授權的剪輯軟體就可以完成影片。
還有一個更簡單、更容易完成影片的方式，挑選出產品照片(或工廠、產線照片)用大家電腦內都有的PPT簡報就可以完成。是一個簡易、快速的方式。
3.用定向推廣再次推廣造訪過店鋪的買家
定向推廣中可以選擇人群推廣，能接觸到曾經造訪過我們旺鋪或是有對我們發過詢盤的買家。可以這些買家對公司能有更深刻的印象。
三、第三步促成詢盤、訂單
1.詢盤要及時回覆
接到詢盤後請務必要及時回覆，在採購節期間買家們都摩拳擦掌的準備與接觸買家，因此速度不能輸，若有詢盤就要及時回覆，商機才不會被搶走。
2.RFQ也要努力報完，商機才不會被搶走
RFQ又稱採購直達，是買家發起的一種詢價方式，是一個最便捷的方式來實現訂單的方式。
有些買家可能事情多、或是時間很急迫，無法一一挑選過濾賣家，因此會用RFQ來徵求賣家來報價，縮短篩選賣家耗費的過程。
因此，在採購節大流量下，每個月的RFQ都要努力報完。
3.掌握買家心理與需求
在詢盤階段，必須真正了解買家的需求、購買意願，仔細地想一想買家在意的是什麼，才能擬定一份符合買家需求的報價單。另外，也需要掌握報價技巧、議價技巧，來避免詢價信一去不復返。
在報價部分，可提供階梯式的報價模式，是根據不同的數量來制定不同的價格區間，此方式適用於第一次詢價，買家對於數量並沒有很確定很是廣泛。再不得不報價的情況下(由各種角度判斷此買家是準客)，就可使用階梯式報價，建議至少報價兩個區間的價格，讓買家知道數量越多折扣越多，也可引導買家確定具體需要的數量。
另外也可以思考一下公司的優勢，與競爭對手不同的地方，再次的與買家溝通，報價單不只要展示產品價格，我們能提供給買家除了讓利以外的是什麼，例如起訂量可以調整、或是擁有研發的能力…等等，這些優勢都可能是買家在乎、或是容易忽略的地方。
四、第四步累計信用保障額度
可誘導買家成交信保訂單，透過採購節來累積信保的星等。
阿里巴巴為了鼓勵賣家多使用信用保障服務，提供了升等的功能，買家可從前台看到等級標誌，透過信用額度的累積可更加彰顯賣家的實力與信用！另一方面，在賣家平台表現與產品排名流量上也會有很大的幫助！
使用信保的好處：提升交易轉化星級、提升搜索排序、增加採購者信任度。
第五步持續跟進買家
在成交訂單、出貨完，是不是就與買家斷了聯繫呢？其實持續跟進交易過的買家維持聯繫比開發新客戶還要重要。
隨著市場越來越競爭，與客戶關係的維繫是現代企業的成功關鍵，也是維持穩定訂單的來源。根據研究數據，爭取一個新客戶的成本會是維繫舊客戶成本的五倍，因此努力爭取新客戶，與維繫舊客戶是同等重要的。
阿里巴巴站台提供了幾個方便賣家管理、聯繫客戶的方式，大家可以使用看看：
1.TradeManager
阿里巴巴旺旺，是買家與賣家的一種聯繫工具，能及時地與對方聯繫，可隨時與買家Say Hi。
2.客戶通
協助賣家提升客戶管理與營運效能的工具。可針對客戶做分組管理，客戶潛力分，客戶精準營銷等功能，可通過精準匹配，幫助商家提升客戶運營的效能。
以上提供的五個步驟是波特電商在經營站台與外貿經驗上所累積的經驗與心得，與各位戰友一起分享，大家一起接訂單啦～
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